许多与中国制造商的对话，开场白往往如出一辙："你们能做我们的分销商吗？"这是一个合理的问题。但在欧洲，情况并非如此简单——在任何分销商关系变得有意义之前，首先必须有人弄清楚：哪个国家、哪种渠道、哪种类型的合作伙伴真正适合这款产品。
横亘在您与决策之间的四个层级
1
第一联系人
往往是初级销售或采购人员。他们可以阅读并转发您的信息，但无法评估一个新的产品品类，也无法做出任何承诺。
2
出口或品类经理
这个人了解产品品类，能够判断是否值得向上呈报。大多数"石沉大海"的接触，实际上就是悄悄止步于这一层。
3
决策者
在大多数欧洲中小企业中，这个人是所有者或高级管理人员，思考问题的方式围绕风险、现有供应商关系与资金。
4
企业本身
现有的仓储能力、当前的供应商合同以及区域覆盖情况，都决定了这家公司实际能够承接什么。
三种不同的合作关系
模式01 · 分销商
采购并持有本地库存，按自己的商业条款销售，通常会要求某种形式的独家代理权作为回报。当您已经明确目标国家、渠道和价格定位时，这才是正确的合作关系。
模式02 · 经销商
将您的产品与其他数十款产品并列上架，不涉及独家代理，也不会针对您的品牌进行专门投入。适合测试原始市场需求，但对建立可防御的市场地位帮助有限。
模式03 · 市场进入合作伙伴
不采购库存，也不要求独家代理权。而是帮助识别谁是真正的决策者、哪个区域和渠道适合该产品——这正是EBDT所处的位置。
"问题不在于您是否需要一个分销商，而在于您对市场的了解是否已经足够，能够在遇到合适的分销商时一眼认出他们。"
在欧洲推进最快的制造商，通常并不是那些最先找到分销商的企业，而是那些最先弄清楚自己究竟需要哪种类型合作伙伴、以及为什么需要的企业。